Какие условия поставки выбрать: EXW, FOB или CIF?

При закупке товаров в Китае недостаточно договориться с производителем о цене, количестве и характеристиках продукции. Необходимо определить, кто будет забирать груз с фабрики, оформлять экспортную декларацию, оплачивать перевозку до порта, бронировать морской фрахт, страховать товар и нести риски на разных этапах маршрута.

Для распределения обязанностей между продавцом и покупателем применяются международные правила Incoterms 2020. В контрактах с китайскими поставщиками особенно часто встречаются условия EXW, FOB и CIF.

Каждый из этих базисов по-разному распределяет транспортные расходы и риски. Неправильный выбор может привести к дополнительным платежам, задержкам на территории Китая, сложностям с экспортным оформлением или неожиданным сборам в российском порту.

Транспортно-логистическая компания «ЛАЗУРИТ» помогает российским импортёрам сравнить условия поставки, рассчитать полную стоимость логистики и организовать официальную доставку товаров из Китая до склада получателя.

Что регулируют правила Incoterms

Incoterms определяют:

• место передачи товара;
• обязанности продавца и покупателя;
• распределение транспортных расходов;
• момент перехода риска повреждения или утраты груза;
• ответственность за экспортное и импортное оформление;
• обязанность по организации перевозки и страхования.

При этом Incoterms не устанавливают порядок оплаты товара, форму расчётов, ответственность за нарушение контракта и момент перехода права собственности. Эти условия необходимо отдельно прописывать во внешнеторговом договоре.

Также важно указывать не только трёхбуквенное обозначение базиса, но и конкретное место передачи товара.

Например:

• EXW Guangzhou, China, Incoterms 2020;
• FOB Shanghai Port, Incoterms 2020;
• CIF Vladivostok, Incoterms 2020.

Чем точнее указана фабрика, склад, порт или терминал, тем меньше вероятность возникновения споров между сторонами.

Почему нельзя сравнивать только цену товара

Китайский поставщик может предложить низкую стоимость продукции на условиях EXW, но покупателю придётся отдельно оплачивать забор груза, экспортное оформление и перевозку до порта.

Цена CIF, напротив, может выглядеть выше, поскольку в неё уже включён морской фрахт и страхование. Однако после прибытия груза в Россию могут возникнуть дополнительные терминальные и линейные сборы.

При расчёте фактической себестоимости импорта необходимо учитывать:

• стоимость товара;
• упаковку и маркировку;
• погрузку на фабрике;
• доставку по территории Китая;
• экспортное таможенное оформление;
• терминальную обработку;
• морской, автомобильный или железнодорожный фрахт;
• страхование;
• сборы перевозчика;
• хранение и использование контейнера;
• таможенные платежи в России;
• услуги таможенного представителя;
• доставку до склада получателя.

Поэтому сравнивать следует не цену EXW, FOB или CIF в инвойсе, а полную стоимость товара после доставки и таможенного оформления.

Условия EXW: товар со склада поставщика

EXW расшифровывается как Ex Works — «франко-завод» или «со склада продавца».

На этих условиях китайский поставщик предоставляет товар в согласованном месте: на фабрике, складе или производственной площадке. Основные обязанности продавца фактически заканчиваются после подготовки продукции к передаче.

Покупатель самостоятельно организует дальнейшую логистику.

Что делает продавец при EXW

Продавец обязан:

• изготовить и подготовить товар;
• упаковать продукцию;
• нанести согласованную маркировку;
• подготовить коммерческие документы;
• предоставить груз в указанном месте и в согласованный срок.

Если иное не прописано в контракте, поставщик не обязан загружать товар в автомобиль покупателя.

Что делает покупатель при EXW

Импортёр должен организовать:

• подачу автомобиля на фабрику;
• погрузку товара;
• перевозку до склада консолидации или порта;
• экспортное оформление в Китае;
• терминальные операции;
• международную перевозку;
• страхование груза;
• таможенное оформление в России;
• доставку до конечного склада.

Преимущества EXW

Главное преимущество EXW — максимальный контроль над логистикой. Импортёр самостоятельно выбирает перевозчиков и может видеть структуру расходов на каждом этапе.

EXW удобно использовать, когда:

• товары закупаются у нескольких китайских поставщиков;
• необходима консолидация продукции на одном складе;
• поставщик предлагает завышенную стоимость доставки;
• импортёр работает с надёжным экспедитором в Китае;
• требуется самостоятельно контролировать маршрут и сроки перевозки.

Например, покупатель может забрать товары с нескольких фабрик, доставить их на склад консолидации, проверить количество и упаковку, а затем сформировать одну сборную или контейнерную отправку.

Недостатки EXW

Основная сложность заключается в организации экспортного оформления в Китае. Российский покупатель не всегда может самостоятельно выступать участником экспортных процедур, поэтому требуется китайский агент или экспедитор.

Также необходимо заранее определить:

• кто выполняет погрузку;
• кто несёт ответственность за повреждение при погрузке;
• может ли поставщик предоставить документы для экспорта;
• имеет ли производитель экспортную лицензию;
• кто будет указан отправителем груза.

ТЛК «ЛАЗУРИТ» может организовать забор товара с фабрики, перевозку по территории Китая, консолидацию, подготовку экспортных документов и дальнейшую доставку в Россию.

Условия FOB: поставка товара на борт судна

FOB расшифровывается как Free on Board — «свободно на борту».

Этот базис применяется для морских перевозок. Китайский поставщик доставляет товар в согласованный порт, выполняет экспортное оформление и обеспечивает погрузку груза на судно, выбранное покупателем.

После размещения груза на борту судна транспортный риск переходит к покупателю.

Что делает продавец при FOB

Поставщик отвечает за:

• упаковку и маркировку;
• доставку товара с фабрики до порта;
• экспортное таможенное оформление;
• портовые операции на стороне отправления;
• передачу груза терминалу;
• погрузку на согласованное судно;
• подготовку экспортных и коммерческих документов.

Что делает покупатель при FOB

Импортёр организует и оплачивает:

• бронирование места на судне;
• морской фрахт;
• страхование по своему решению;
• расходы в порту назначения;
• таможенное оформление в России;
• вывоз контейнера;
• автомобильную или железнодорожную доставку до склада.

Преимущества FOB

FOB позволяет покупателю самостоятельно выбрать морскую линию или экспедитора и контролировать международный участок перевозки.

Это особенно важно при регулярных поставках, когда импортёр хочет:

• сравнивать ставки разных перевозчиков;
• контролировать сроки отправления;
• выбирать порт назначения;
• согласовывать свободное время использования контейнера;
• управлять расходами в российском порту;
• страховать груз на необходимых условиях.

FOB часто становится удобным компромиссом: китайский поставщик отвечает за сложный экспортный участок внутри Китая, а покупатель контролирует международную перевозку.

Недостатки FOB

Покупателю необходимо самостоятельно бронировать фрахт и своевременно передавать поставщику данные о судне, линии и бронировании.

При контейнерных перевозках также важно учитывать, что контейнер передаётся терминалу до фактической погрузки на судно. Поэтому для некоторых контейнеризированных грузов формально более подходящим условием может быть FCA с передачей товара на контейнерном терминале.

На практике китайские производители продолжают активно применять FOB. Чтобы снизить риски, в контракте следует подробно прописывать порт, терминал, локальные сборы и обязанности сторон.

Условия CIF: фрахт и страхование оплачивает продавец

CIF расшифровывается как Cost, Insurance and Freight — «стоимость, страхование и фрахт».

По условиям CIF китайский продавец организует и оплачивает морскую перевозку до согласованного порта назначения. Он также должен оформить страхование груза.

Например, CIF Vladivostok означает, что поставщик оплачивает морской фрахт и страхование до Владивостока.

Однако существует важный нюанс: риск переходит к покупателю не после прибытия груза во Владивосток, а после его погрузки на судно в китайском порту.

Таким образом, место оплаты перевозки и место перехода риска не совпадают.

Что делает продавец при CIF

Китайский поставщик обязан:

• доставить товар в порт отправления;
• выполнить экспортное оформление;
• погрузить груз на судно;
• заключить договор морской перевозки;
• оплатить фрахт до согласованного порта;
• оформить страхование;
• предоставить покупателю транспортные и страховые документы.

Что оплачивает покупатель при CIF

Российский импортёр обычно оплачивает:

• терминальные расходы в порту назначения;
• сборы морской линии;
• импортное таможенное оформление;
• таможенные пошлины, налоги и сборы;
• хранение груза;
• демередж и детеншн при превышении свободного времени;
• вывоз контейнера из порта;
• доставку до конечного склада.

Точный перечень расходов зависит от договора перевозки, тарифа линии и условий китайского поставщика.

Преимущества CIF

CIF может быть удобен для импортёров, которые:

• не хотят самостоятельно бронировать морской фрахт;
• совершают разовую поставку;
• не имеют собственного экспедитора;
• получили от поставщика выгодный комплексный тариф;
• хотят сократить количество организационных операций.

Недостатки и риски CIF

Главный недостаток заключается в ограниченном контроле покупателя над перевозкой. Поставщик самостоятельно выбирает морскую линию, маршрут и условия фрахта.

Низкая цена CIF может сопровождаться значительными расходами после прибытия груза. В порту назначения могут дополнительно взиматься:

• сбор за выдачу груза;
• документарный сбор;
• терминальная обработка;
• услуги агента морской линии;
• хранение;
• использование контейнера;
• расходы на перегрузку.

Кроме того, стандартное страхование по CIF может предусматривать только минимальное покрытие. Для дорогостоящих, хрупких или чувствительных товаров рекомендуется согласовывать расширенную страховку.

Перед подписанием контракта необходимо запросить у поставщика полный перечень включённых и не включённых расходов.

Сравнение условий EXW, FOB и CIF

Критерий	EXW	FOB	CIF
Доставка от фабрики до порта	Покупатель	Продавец	Продавец
Экспортное оформление в Китае	Покупатель	Продавец	Продавец
Погрузка на судно	Покупатель	Продавец	Продавец
Морской фрахт	Покупатель	Покупатель	Продавец
Обязательное страхование	Нет	Нет	Да, минимальное покрытие
Переход риска	На складе продавца	После погрузки на судно	После погрузки на судно
Контроль логистики	Максимальный	Высокий	Ограниченный
Подходит для любого транспорта	Да	Нет	Нет
Возможность консолидации	Высокая	Ограниченная	Ограниченная

Что выгоднее: EXW, FOB или CIF

Однозначного ответа нет. Выгодный базис определяется после расчёта всей логистической цепочки.

Когда выбирать EXW

EXW может быть выгоден, если:

• требуется забрать продукцию у нескольких поставщиков;
• используется склад консолидации;
• у импортёра есть надёжный представитель в Китае;
• поставщик не может организовать экспорт;
• необходимо полностью контролировать перевозку;
• стоимость логистики поставщика завышена.

Когда выбирать FOB

FOB подходит, если:

• поставщик способен самостоятельно оформить экспорт;
• импортёр хочет выбирать морскую линию;
• необходимо контролировать международный фрахт;
• выполняются регулярные контейнерные поставки;
• покупателю важна прозрачность расходов;
• имеется проверенный российский экспедитор.

Когда выбирать CIF

CIF можно рассматривать, если:

• поставщик предлагает конкурентный тариф;
• покупатель не хочет самостоятельно бронировать фрахт;
• перевозка выполняется до удобного порта назначения;
• известен перечень расходов в российском порту;
• страховое покрытие соответствует стоимости и характеру груза;
• поставщик предоставляет прозрачные транспортные документы.

Пример сравнения предложений

Предположим, китайский производитель предлагает три варианта поставки одной партии:

• EXW Guangzhou — 1700 долларов;
• FOB Shenzhen — 2400 долларов;
• CIF Vladivostok — 3000 долларов.

На первый взгляд EXW является самым дешёвым вариантом. Но покупателю потребуется оплатить забор товара, доставку до порта и экспортное оформление.

FOB дороже, однако большая часть операций на территории Китая уже включена в цену.

При CIF продавец дополнительно оплачивает морской фрахт и страхование, но после прибытия во Владивосток могут возникнуть терминальные и линейные расходы.

Чтобы выбрать выгодный вариант, необходимо для каждого предложения рассчитать стоимость доставки до конечного склада в России. Только такой расчёт позволяет объективно сравнить базисы поставки.

Как ТЛК «ЛАЗУРИТ» помогает выбрать условия поставки

Транспортно-логистическая компания «ЛАЗУРИТ» организует официальные поставки товаров из Китая в Россию и может подключиться к работе на любом этапе сделки.

Специалисты компании:

• анализируют коммерческое предложение поставщика;
• сравнивают условия EXW, FOB, CIF и FCA;
• рассчитывают полную стоимость доставки;
• организуют забор товара с китайской фабрики;
• выполняют перевозку по территории Китая;
• организуют консолидацию сборных грузов;
• бронируют контейнеры и морской фрахт;
• сопровождают экспортное оформление;
• организуют FCL-, LCL- и мультимодальные перевозки;
• помогают оформить необходимые разрешительные документы;
• проводят таможенное оформление в России;
• доставляют груз до склада получателя.

В зависимости от маршрута доставка может выполняться через морские порты Владивостока и порт Восточный, а также через сухопутные пограничные переходы Дальнего Востока.

Клиент получает единую логистическую цепочку: от забора товара у китайского производителя до таможенного оформления и доставки по России.

Для предварительного расчёта желательно предоставить:

• инвойс или коммерческое предложение;
• упаковочный лист;
• наименование и описание товара;
• код ТН ВЭД, если он известен;
• вес и объём партии;
• количество грузовых мест;
• адрес китайского поставщика;
• город доставки в России;
• выбранный или предложенный базис поставки.

Часто задаваемые вопросы

Что лучше выбрать при доставке из Китая: EXW, FOB или CIF?

Выбор зависит от маршрута, объёма партии и опыта импортёра. EXW предоставляет максимальный контроль, FOB позволяет самостоятельно управлять международным фрахтом, а CIF передаёт организацию морской перевозки китайскому продавцу. Сравнивать необходимо полную стоимость доставки до склада.

Чем EXW отличается от FOB?

При EXW покупатель забирает товар со склада или фабрики и самостоятельно занимается перевозкой и экспортным оформлением. При FOB китайский продавец доставляет товар в порт, оформляет экспорт и загружает его на судно.

Чем FOB отличается от CIF?

При FOB морской фрахт оплачивает покупатель. При CIF перевозку до согласованного порта и минимальное страхование оплачивает продавец. При этом риск в обоих случаях переходит после погрузки груза на судно.

Кто оплачивает доставку при EXW?

Покупатель оплачивает практически всю логистическую цепочку: забор товара, погрузку, перевозку по Китаю, экспортное оформление, международную доставку, таможенное оформление и перевозку до склада.

Кто оплачивает морской фрахт при FOB?

Морской фрахт оплачивает покупатель. Он самостоятельно выбирает перевозчика или поручает бронирование транспортно-логистической компании.

Входит ли страхование груза в CIF?

Да, продавец обязан оформить страхование. Однако стандартное покрытие может быть минимальным, поэтому для дорогостоящего товара желательно согласовать расширенную страховку.

Означает ли CIF доставку до склада покупателя?

Нет. CIF предусматривает перевозку до указанного порта назначения. Таможенное оформление, портовые расходы и доставка по России обычно оплачиваются отдельно.

Когда риск переходит к покупателю при CIF?

Риск переходит после погрузки товара на судно в порту отправления, несмотря на то что продавец оплачивает перевозку до порта назначения.

Подходит ли FOB для контейнерных перевозок?

FOB широко применяется при контейнерных поставках, хотя для контейнеризированных грузов в некоторых случаях более корректно использовать FCA с передачей товара на терминале.

Можно ли использовать EXW при закупке у нескольких поставщиков?

Да. EXW удобно применять для забора продукции с нескольких фабрик и её последующей консолидации на одном складе в Китае.

Какие дополнительные расходы могут возникнуть при CIF?

Возможны сборы морской линии, терминальная обработка, хранение, документарные платежи, демередж, детеншн, таможенные платежи и доставка до склада.

Как правильно указать базис поставки в контракте?

Следует указать термин, точное место передачи и редакцию Incoterms. Например: FOB Shanghai Port, Incoterms 2020.

Можно ли изменить базис поставки после заключения контракта?

Да, по соглашению продавца и покупателя. Изменения необходимо закрепить в дополнительном соглашении, спецификации или другом документе, предусмотренном контрактом.

Как определить полную стоимость поставки?

Необходимо сложить цену товара, расходы по территории Китая, экспортное оформление, фрахт, страхование, портовые сборы, таможенные платежи и доставку по России.

Работает ли «ЛАЗУРИТ» с поставками EXW, FOB и CIF?

Да. Компания может организовать перевозку на любом из этих условий, проверить расчёты китайского поставщика и предложить наиболее подходящую схему доставки.

Заключение

EXW, FOB и CIF по-разному распределяют обязанности, расходы и риски между китайским поставщиком и российским импортёром.

EXW предоставляет максимальную свободу и контроль, но требует организации всей логистики с фабрики. FOB передаёт поставщику внутреннюю перевозку и экспортное оформление, сохраняя за покупателем контроль над морским фрахтом. CIF упрощает бронирование международной перевозки, однако может содержать дополнительные расходы в порту назначения.

Оптимальный базис следует выбирать только после расчёта полной стоимости поставки до склада получателя.

ТЛК «ЛАЗУРИТ» поможет проверить предложение китайского поставщика, сравнить EXW, FOB и CIF, рассчитать расходы и организовать официальную доставку товара из Китая в Россию.